Chiến Lược Thâm Nhập Thị Trường: Chiến thuật | Ví dụ | Công thức

Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng mà các doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của mình cho thị trường hiện tại nhằm đạt được thị phần cao hơn. Cách tiếp cận này được sử dụng khi một công ty tin rằng mình có sản phẩm tốt nhưng không tiếp cận được đủ khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường đòi hỏi phải lập kế hoạch và thực hiện cẩn thận. Chúng thường có thể dẫn đến tỷ suất lợi nhuận thấp hơn và gây ra cuộc chiến về giá với các đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, điều quan trọng cần nhớ là thâm nhập thị trường thường đòi hỏi phải hiểu được động lực của nó, bao gồm hành vi khách hàng và chiến lược của đối thủ cạnh tranh.

Ý tưởng chính đằng sau chiến lược thâm nhập thị trường là sử dụng nhiều chiến thuật khác nhau để thành công trong một thị trường thay vì cố gắng thâm nhập một thị trường mới.

Chiến thuật thâm nhập thị trường

Giảm giá:

Giảm giá là một chiến lược phổ biến được sử dụng để thâm nhập thị trường. Ý tưởng chính là giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ để thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng thị phần. Chiến lược này đặc biệt hiệu quả ở những thị trường rất nhạy cảm về giá, nơi giá cả ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Chiến lược giảm giá có thể được thực hiện theo nhiều cách:

1. Giảm giá tạm thời: Đây là những đợt giảm giá ngắn hạn để kích thích doanh số bán hàng. Điều này có thể bao gồm các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc sự kiện bán hàng.
2. Giảm giá vĩnh viễn: Đây là những đợt giảm giá dài hạn của giá bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này thường được thực hiện khi một công ty đang tìm cách thiết lập vị thế của mình ở một thị trường mới hoặc tăng thị phần ở thị trường hiện có.
3. Giảm giá theo số lượng: Giảm giá khi mua số lượng lớn cũng có thể là một loại chiến lược giảm giá. Điều này khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn cùng một lúc, tăng tổng doanh số bán hàng.
4. Dẫn đầu thua lỗ: Điều này liên quan đến việc bán một sản phẩm ở mức giá không mang lại lợi nhuận hoặc thậm chí thua lỗ để thu hút khách hàng với hy vọng rằng họ sẽ mua hàng có lợi hơn.

Giảm giá có thể thu hút khách hàng mới và tăng thị phần một cách hiệu quả, nhưng điều quan trọng cần nhớ là nó cũng có thể dẫn đến giảm tỷ suất lợi nhuận. Hơn nữa, nếu các đối thủ cạnh tranh phản ứng bằng cách hạ giá, điều đó có thể dẫn đến cuộc chiến về giá, làm xói mòn lợi nhuận của tất cả các công ty liên quan.

Do đó, mặc dù giảm giá có thể là một chiến lược hiệu quả nhưng điều quan trọng là doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận chi phí, vị thế cạnh tranh và độ nhạy cảm về giá của khách hàng trước khi quyết định thực hiện chiến lược này.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường | Giải thích bằng ví dụ

Tăng cường nỗ lực quảng cáo và phân phối:

Tăng cường nỗ lực quảng cáo và phân phối là một chiến lược phổ biến khác để thâm nhập thị trường. Nó có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn, tăng khả năng hiển thị và bán được nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hơn.

1. Nỗ lực quảng cáo: Điều này bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tăng khả năng hiển thị của sản phẩm hoặc thương hiệu và khuyến khích khách hàng tiềm năng mua hàng. Điều này có thể liên quan đến nhiều hoạt động khác nhau, chẳng hạn như quảng cáo (TV, radio, trực tuyến, v.v.), quan hệ công chúng, tiếp thị nội dung, tiếp thị truyền thông xã hội, tiếp thị qua email, SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), sự kiện và triển lãm thương mại và bán hàng chương trình khuyến mãi (chẳng hạn như giảm giá, ưu đãi và cuộc thi). Việc tăng cường nỗ lực quảng cáo có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận lượng khán giả lớn hơn, nâng cao nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và kích thích doanh số bán hàng.
2. Nỗ lực phân phối: Tăng cường nỗ lực phân phối liên quan đến việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ ở nhiều địa điểm hoặc nền tảng hơn. Điều này có thể bao gồm việc mở thêm cửa hàng, hợp tác với nhiều nhà bán lẻ hoặc nhà bán buôn hơn, tham gia thị trường trực tuyến và mở rộng sang các khu vực địa lý mới. Mục đích là giúp khách hàng dễ dàng và thuận tiện trong việc tìm kiếm và mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Bằng cách mở rộng kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tăng doanh số bán hàng.

Mặc dù việc tăng cường nỗ lực quảng cáo và phân phối có thể thâm nhập thị trường một cách hiệu quả nhưng cũng có thể tốn kém. Các doanh nghiệp phải xem xét cẩn thận lợi tức đầu tư tiềm năng và đảm bảo họ có các nguồn lực cần thiết để hỗ trợ những nỗ lực gia tăng này. Ngoài ra, họ cần đảm bảo rằng hoạt động của họ có thể đáp ứng nhu cầu gia tăng tiềm năng có thể xuất phát từ những nỗ lực này. Điều này có thể liên quan đến việc tăng năng lực sản xuất, thuê thêm nhân viên hoặc cải thiện quản lý chuỗi cung ứng.

Cải tiến sản phẩm:

Cải tiến sản phẩm là một chiến lược quan trọng khác trong việc thâm nhập thị trường. Nó liên quan đến việc thay đổi một sản phẩm hiện có để làm cho nó tốt hơn, hấp dẫn hơn hoặc hữu ích hơn đối với khách hàng. Mục tiêu là tăng đề xuất giá trị của sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn và do đó tăng thị phần.

Chiến lược cải tiến sản phẩm có thể bao gồm nhiều chiến thuật khác nhau:

1. Thêm tính năng: Cải tiến sản phẩm bằng các tính năng mới có thể tăng sức hấp dẫn của khách hàng. Ví dụ: một công ty phần mềm có thể bổ sung các tính năng mới vào chương trình hiện có của mình để thu hút nhiều người dùng hơn.
2. Cải thiện chất lượng: Cải thiện chất lượng sản phẩm có thể làm cho sản phẩm bền hơn, hiệu quả hơn hoặc đáng tin cậy hơn. Điều này có thể có nghĩa là cải tiến vật liệu được sử dụng trong sản phẩm, cải tiến quy trình sản xuất hoặc thắt chặt các biện pháp kiểm soát chất lượng.
3. Nâng cao trải nghiệm người dùng: Việc làm cho sản phẩm trở nên dễ dàng hơn hoặc thú vị hơn có thể làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm đó. Điều này có thể có nghĩa là thiết kế lại giao diện người dùng của ứng dụng, đơn giản hóa quy trình thiết lập của thiết bị hoặc cải thiện dịch vụ khách hàng liên quan đến sản phẩm.
4. Cập nhật thiết kế: Cập nhật giao diện của sản phẩm có thể làm cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hoặc hiện đại hơn, từ đó có thể thu hút nhiều khách hàng hơn. Điều này có thể liên quan đến việc thay đổi tính thẩm mỹ hoặc bao bì của sản phẩm.

Cải tiến sản phẩm có thể là một chiến lược thâm nhập thị trường mạnh mẽ vì chúng trực tiếp giải quyết nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chúng cũng tạo cơ hội để tung ra lại hoặc tiếp thị lại sản phẩm, tạo cho sản phẩm một làn sóng quảng cáo mới.

Tuy nhiên, cải tiến sản phẩm đòi hỏi phải đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, thử nghiệm và thay đổi sản xuất. Các công ty phải xem xét cẩn thận lợi tức tiềm năng của khoản đầu tư này. Hơn nữa, điều cần thiết là phải hiểu nhu cầu và sở thích của khách hàng để đảm bảo rằng những cải tiến này có giá trị. Điều này thường liên quan đến nghiên cứu thị trường, phản hồi của khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh.

Thu hút đối thủ cạnh tranh:

Mua lại đối thủ cạnh tranh là chiến lược thâm nhập thị trường thường được các doanh nghiệp sử dụng khi muốn tăng thị phần một cách nhanh chóng. Chiến lược này liên quan đến việc mua một công ty khác hoạt động trong cùng ngành và thị trường. Đây là cách nó hoạt động:

Khi một công ty mua lại một đối thủ cạnh tranh, công ty đó thường tiếp quản cơ sở khách hàng, sản phẩm hoặc dịch vụ và đôi khi là cả cơ sở hạ tầng (như cửa hàng, nhà kho hoặc nhà máy). Điều này cho phép công ty mua lại tăng thị phần của mình ngay lập tức.

Ngoài thị phần, còn có một số lợi ích tiềm năng khác khi mua lại đối thủ cạnh tranh:

1. Lợi ích kinh tế theo quy mô: Công ty được kết hợp có thể đạt được lợi ích kinh tế theo quy mô, giảm chi phí và tăng lợi nhuận. Điều này có thể đến từ quá trình sản xuất, mua hàng, nghiên cứu và phát triển, tiếp thị hoặc phân phối.
2. Giảm cạnh tranh: Bằng cách mua lại một đối thủ cạnh tranh, một công ty có thể giảm mức độ cạnh tranh trên thị trường của mình, có khả năng cho phép công ty tăng giá hoặc giành quyền kiểm soát thị trường nhiều hơn.
3. Tiếp cận công nghệ hoặc chuyên môn mới: Công ty được mua lại có thể có công nghệ, kiến ​​thức chuyên môn hoặc tài sản trí tuệ mà công ty mua lại hiện có thể sử dụng.
4. Mở rộng sang các khu vực địa lý mới: Nếu công ty được mua lại hoạt động ở những khu vực mà công ty mua lại không hoạt động thì đây có thể là một cách để mở rộng về mặt địa lý.

Tuy nhiên, việc mua lại một đối thủ cạnh tranh cũng có thể có những thách thức và rủi ro đáng kể. Chúng bao gồm chi phí mua lại cao, sự phức tạp của việc tích hợp hai công ty (có thể liên quan đến việc hợp nhất văn hóa, hệ thống và quy trình), các rào cản pháp lý (như luật chống độc quyền) và khả năng phản ứng tiêu cực từ khách hàng hoặc nhân viên. Vì vậy, chiến lược này đòi hỏi phải cân nhắc và thực hiện cẩn thận.

Sáp nhập & Giải thích về chiến lược mua lại (M&A)

Ví dụ về thâm nhập thị trường

Dưới đây là một số ví dụ về chiến lược thâm nhập thị trường:

1. Tư cách thành viên Prime của Amazon: Amazon đã liên tục tăng cường thâm nhập thị trường bằng cách cung cấp các lợi ích thông qua tư cách thành viên Prime, chẳng hạn như giao hàng miễn phí trong hai ngày, tiếp cận các ưu đãi độc quyền và nhiều dịch vụ kỹ thuật số khác nhau . Chiến lược này thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng tần suất cũng như số lượng mua hàng của khách hàng hiện tại. Mô hình kinh doanh “Trọn gói” của Amazon Prime
2. Thực đơn giá trị và thực đơn đô la của McDonald: McDonald’s đã thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường thông qua Thực đơn giá trị và thực đơn đô la của họ, định giá các sản phẩm thực phẩm của họ ở mức phải chăng hơn so với đối thủ cạnh tranh. Điều này đã giúp họ tăng lượng khách hàng và tăng thị phần. Chiến lược tiếp thị của McDonald’s khiến bạn “yêu thích”
3. Netflix trong thị trường dịch vụ phát trực tuyến: Netflix ban đầu thâm nhập thị trường bằng cách cung cấp nhiều lựa chọn phim và chương trình truyền hình với mức giá thấp hơn so với đăng ký truyền hình cáp truyền thống. Khi phát triển, họ bắt đầu sản xuất nội dung gốc để tạo sự khác biệt và nâng cao việc cung cấp sản phẩm nhằm duy trì thị phần lớn của mình.
4. Hệ sinh thái sản phẩm của Apple: Chiến lược của Apple liên quan đến việc tạo ra một hệ sinh thái sản phẩm liền mạch, trong đó mỗi sản phẩm hoạt động tốt hơn trong bối cảnh của các sản phẩm khác. Điều này khuyến khích những khách hàng sở hữu một sản phẩm của Apple mua những sản phẩm khác, tăng khả năng thâm nhập thị trường của họ.
5. Phân phối rộng rãi của Coca-Cola: Coca-Cola đã thâm nhập thị trường toàn cầu thông qua chiến lược phân phối toàn diện của mình. Đồ uống của họ có mặt ở hơn 200 quốc gia và họ không ngừng nỗ lực để đảm bảo sản phẩm của mình có sẵn một cách thuận tiện ở bất cứ nơi nào người tiêu dùng khát. Chiến lược, kế hoạch & Trộn (4P)

Hãy nhớ rằng, việc thâm nhập thị trường có thể đạt được bằng nhiều cách và cách tiếp cận tốt nhất thường phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của doanh nghiệp, bao gồm nguồn lực, khả năng và tính chất của thị trường hiện tại.

Công thức thâm nhập thị trường

Thâm nhập thị trường có thể được định lượng bằng cách sử dụng một công thức đơn giản cung cấp tỷ lệ phần trăm của tổng thị trường sẵn có mà sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty đã nắm bắt được.

Công thức là:

Tỷ lệ thâm nhập thị trường = (Số lượng khách hàng cho một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể / Tổng số khách hàng trên thị trường) * 100

Ở đâu:

• ‘Số lượng khách hàng cho một thương hiệu hoặc sản phẩm cụ thể’ là số lượng khách hàng đã mua hoặc đang tích cực sử dụng sản phẩm hoặc thương hiệu cụ thể đó.
• ‘Tổng số khách hàng trên thị trường’ là tổng số khách hàng tiềm năng có thể mua hoặc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Công thức này đưa ra tỷ lệ phần trăm thể hiện mức độ thâm nhập thị trường của một sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty.

Ví dụ: nếu một công ty có 50.000 khách hàng trong một thị trường có 1.000.000 khách hàng tiềm năng thì tỷ lệ thâm nhập thị trường sẽ là (50.000 / 1.000.000) * 100 = 5%.

Điều này có nghĩa là công ty đã chiếm được 5% tổng thị trường hiện có.

Hãy nhớ rằng, đây là một thước đo đơn giản và không xem xét các yếu tố như tăng trưởng thị trường, lượng khách hàng rời bỏ, v.v. Nó nên được sử dụng như một phân tích rộng hơn thay vì một số liệu độc lập.